如何打好“预售”这张牌

疫情带给整个普洱茶市场太多未知,没人知道今年春茶的销量会有多少;没人知道毛茶价格会降几成;也没人知道会不会有其他的黑天鹅降临。在这个充满了未知的一年,除了小心谨慎再无更好的办法。

当下许多茶企都打出了"预售"这张牌,这是一种最符合当下市场环境的好牌。一则有投石问路之用,二则有减少成本之效,三则有聚拢人心之德。只不过预售这张牌打好了才能算是好牌,打不好却会适得其反。

定价是门大学问,定价过高会使茶客觉得茶商黑心,定价过低则会导致赔本赚吆喝的情况出现,往年或许可以这么做,今年则万万不可。现在最难的就是定价,不能以前几年的价格做参考,也不能以市场最低迷的时候做对照。若想妥善的解决这个问题,只能尽可能多的与茶农接触。尤其是要搞清楚茶农的底价在那里,有了底价之后,留下20%~30%的余量,在进行预售也不迟。

除此之外还有另外一种解决方案,那就是在预售的基础上附加一部分价格可以调节的赠品。等到春茶大量上市的时候,根据实际价格决定赠品的数量。此消彼长,今年茶山总会出现高性价比的地区。哪个地区性价比高就把哪个地区做成赠品。从而实现茶客花一份钱买两份茶的效果,我相信没有茶客不愿意。

预售的关键是打动茶客,是把广告与销售捆绑为一体的经营手段。追求的是薄利多销,需要一传十、十传百的多米诺效应。通过预售购买茶叶的人越多,茶商的平均成本就越低。所以茶商在预售之前,所算的账不应是卖出去一份茶能赚多少钱,而是要卖出去多少份,总体数量的利润是多少。这是量化产生的利润的营销方式,千万不要有卖不出去转库存的想法。2020年市场很特殊,茶商销售的目标应该是茶客藏茶茶商卖茶,而不是茶商先替茶客存茶。

预售是张好牌不假,但要用最合适的方式打出去才行。一把好牌打得稀烂,那才是最大的悲哀。


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